FEJESP - Movimento Empresa Júnior

Em meio a um mercado cada vez mais competitivo onde o fluxo de informações cresce a cada dia e as formas de fazer negócios se modificam rapidamente a atividade de vendas ganha grande importância no cenário de qualquer empresa.

A obtenção de bons resultados a partir do esforço de vendas passa pela elaboração de uma estratégia que contemple as particularidades dos potenciais clientes. Os clientes de uma empresa são heterogêneos, com necessidades e exigências variadas. Por isso um processo de segmentação bem feito é muito importante.

Os métodos de segmentação de mercado para o desenvolvimento de estratégias de go-to-market se baseiam em geral, na seleção e agregação dos clientes adotando-se fatores como setor, porte do cliente, comportamento do cliente, onde está o cliente, aplicação, vantagens, capacidades do cliente, situação de uso. Uma boa medida de eficiência do processo de segmentação é observar se foram obtidos segmentos cujos membros demandam atividades semelhantes de atração e retenção do cliente.

Saber o que será vendido é um fator muito importante na estratégia de vendas. Uma equipe de vendas que trabalha com uma variedade de produtos tem de divider suas forças, de maneira que a dificuldade de gerenciamento do processo de vendas aumenta consideravelmente.
Já uma força de vendas focada em alguns produtos concentra seus recursos, de modo que a atenção despendida a cada uma dessas áreas pode gerar melhores resultados, visto que a análise das variáveis envolvidas .

Outro ponto da estratégia de vendas é a customização da oferta por parte dos vendedores. É necessário que eles estudem o cliente e adequem constantemente a proposta às suas necessidades. Um cliente que tenha perfil inovador pode preferir uma solução que envolva o uso de novas tecnologias enquanto um cliente que segue as tendências estabelecidas pode preferir algo que lhe seja familiar, ao invés de correr riscos. Perceber essas diferenças pode definir o sucesso da venda.

Uma visão mais tradicional que norteia a força de vendas é a que concentra a preocupação no volume de vendas gerado porém atualmente, outro ponto de vista que vem ganhando força é a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do Mercado e orientar os planos de marketing.

Por fim a venda pode deve ser vista como um processo que dá independência à empresa e permite selecionar quais projetos realizará de acordo com seus recursos naquele momento, daí a importância de uma estratégia e força de vendas bem estruturada e com objetivos claros.

Autor: Renan Muratori - Assessor de Comunicação

Fontes:
http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artCG03Estrategias_Objetivos.htm
http://www.conaven.com.br/estrategia.htm