FEJESP - Movimento Empresa Júnior

A argumentação, negociação e discussão construtiva são fatores intrínsecos ao dia a dia do ser humano. Desde combinar o horário de um passeio com amigos até uma reunião com um cliente potencial, temos que expor nossos argumentos e tentar chegar em um acordo satisfatório para todas as partes envolvidas.

A diferença das duas situações porém, é evidente, já que uma reunião num ambiente profissional traz muito mais expectativas e exigências diretas e indiretas.

É devido a esse fato que muitos empresários esquecem habilidades de negociação já até inseridas em sua personalidade e modo de pensar. Com certeza, se elencarmos algumas habilidades simples que podem ajudar nas reuniões e situações profissionais, isso evitará que esqueçamos tais habilidades tão elementares, além de nos lembrar das habilidades que podemos desenvolver antes das situações de nervosismo e pressão.

1) OUÇA o seu cliente. Essa parte da negociação começa muito antes da reunião presencial em si. Lembre-se de perguntar desde o começo o que o cliente pensa ou deixa de pensar. Ouça primeiro o ponto de vista dele, depois, se achar necessário, complemente a conversa.

2) Pesquise sobre o seu cliente, a empresa em que trabalha, a filosofia, valores e missão do local de trabalho além do cargo e tipo de departamento no qual a pessoa atua. Entenda o contexto no qual a reunião ocorrerá e tente descobrir as prioridades de seu cliente e como você pode trabalhar para se moldar a elas, o máximo possível.

3) Caso você note que seu cliente não está respondendo positivamente a seus argumentos ou sua apresentação, interrompa sua fala e pergunte: “Como você acha que poderíamos proceder em relação a isso?”, ou mesmo: “Eu gostaria de saber o que você pensa que se adequaria melhor à sua empresa nessa situação”, ou ainda faça uma pausa silenciosa e deixe que o cliente reinicie a discussão.

4) Um dos erros mais básicos na hora da negociação é se submeter à situação. Muitos empresários juniores por saberem do seu status de aluno versus o status do cliente que já tem experiência no mundo de trabalho, acabam deixando o cliente tomar as rédeas da reunião e deixam de expor suas idéias e conhecimentos. Isso traz várias desvantagens à negociação, pois o cliente que procura o empresário junior muitas vezes confia no seu trabalho ou espera provas e evidências de que o estudante universitário entende das coisas e tem autoconfiança suficiente para administrar um projeto. Não tenha medo de opinar e complementar o conhecimento do seu cliente na área, mesmo que o seu conhecimento extra seja apenas acadêmico e teórico.

5) Não deixe o nervosismo atrapalhar. Ao entrar na reunião, não tenha medo de conversar um pouco com o cliente, e mesmo se posicionar na cadeira lentamente, isso dará uma pausa tanto para o cliente como o para empresário junior se familiarizarem com o local e com a situação. Ambas as partes são humanas e possuem sentimentos e impressões, comece com uma conversa mais leve e tome o tempo para oferecer uma água, perguntar se foi difícil achar o local, ou mesmo para perguntar sobre a empresa e o local de trabalho do cliente ou parceiro.

6) Seja sincero em relação às suas possibilidades e impedimentos. Caso o cliente esteja pedindo algo que não condiz com a realidade da sua empresa, avise de antemão, e mostre o que você pode fazer e até onde você pode cumprir as necessidades de seu cliente de acordo com a infra-estrutura da sua Empresa Júnior. Não tenha medo de mostrar limitações, a pessoa respeitará muito mais sua sinceridade do que sua demagogia.

Um cliente ou parceiro em potencial é uma pessoa que tem necessidades e objetivos e entende que as empresas e instituições têm limitações. Uma vez exercendo o trabalho com empenho e força de vontade, ouvindo o cliente e entendendo sua vontade, a reunião será produtiva e deverá ocorrer de forma natural.

Mesmo com todas as dicas, tenha paciência; a experiência fará com que as reuniões fiquem muito mais dinâmicas e produtivas e você saberá responder melhor de acordo com as atitudes e a reação do cliente às falas e às apresentações.

Boa Negociação!

Autora: Patrícia Tirachi - Vice-Presidente